top of page
חיפוש

כל התשובות נמצאות שם. התשובות...לא השאלות


יצא לשטח עם בן ה18 שלי לפני כמה שבועות עם ג'יפ הצ'ירוקי XJ שנת 1996 שלו . וואו! היינו מאושרים יחד. בשלב מסוים , (כצפוי) הג'יפ נתקע בזווית שבהתחלה נראתה בלתי אפשרית לצאת ממנה. לא הצלחתי להביא את הרנגלר של החבר שלנו למיקום ממנו אפשר יהיה לחלץ את הג'יפ התקוע בגלל ריבוי העצים ותנאי השטח.

הבן שלי נראה מודאג (כן. זה החיוך המודאג שלו בתמונה) כשהסתכל עליי. אמרתי לו: "אהוב שלי, אתה יודע שנבין את זה. אין ספק ואתה יודע את זה. אני חושב על התשובה , הפתרון. תאמין לי, כל התשובות נמצאות שם..."

"כל התשובות נמצאות שם".


זו הייתה המנטרה שסמנכ"ל המכירות לשעבר שלי נהג לחזור עליה בעקביות בכל פעם שראה את צוות המכירות שלו במשרד. " "לכו תכירו אותם" הוא נהג לומר "לכו תכירו אותם, לכו תגלו את הצרכים שלהם. האתגרים שלהם. זה לא קשור אליכם, זה קשור אליהם".

והיה הבחור הזה. איש מכירות אחד שמעולם לא היה במשרד. הוא עשה אולי שיחת מכירה שבועית אחת כל 3-4 שבועיות. והמספרים שלו היו מ-ט-ו-ר-פ-י-ם!

"התשובות נמצאות שם". לקח לי שנים באמת להבין ולאמץ את העצה הזו. "כל התשובות נמצאות שם". מה זה אומר? אילו תשובות? לאילו שאלות?

זה היה במהלך אירוע שנתי של לקוחות בן יומיים. פיקחתי על צוות מהנדסי המכירות ובדיוק נכנסתי לתפקיד זה חודשיים קודם לכן. ירדנו במדרגות, איש המכירות ההוא שמעולם לא היה במשרד ואני, לעבר אזור הקבלה של אירוע הפתיחה. ממרומי המדרגות שמנו לב שכבר התחילו להתאסף אנשים. כשאנחנו עוברים את הפנייה האחרונה של גרם המדרגות אל מערכת המדרגות האחרונה, אני שומע מישהו קורא את שמו בקולי קולות. גרג!!!! זה היה שמו ומי שקרא לו עשה זאת מכל הלב והבנת שהוא בעצם אומר לו "בנאדם, כל כך טוב לראות אותך !! התגעגעתי אליך אחי!!"

נראיתי קצת נבוך כשאני רואה את הבחור הזה, קצת יותר מבוגר מאיתנו, ניגש לעמית שלי עם חיוך ענק על הפנים, נותן לו חיבוק חם מאוד בצד. גרג, הגיב באותה רמה של חום, והצהיר תוך כדי חיוך ענק על פניו: "זה ממש טוב לראות אותך ביל" ואחריו "גבר, לא חשבתי שתצליח להגיע, איך עבר הניתוח של בתך?"


בשלב זה, עוד הייתי חדש בחברה, והנחתי שהביל הזה הוא פשוט מישהו מהקולגות שלנו שעדיין לא פגשתי, ומכיוון שהם נכנסו לדיון אישי, התרחקתי מעט כדי לתת להם את המרחב שלהם, אבל לא יכולתי שלא לחשוב עד כמה מדהים זה שיש מישהו שבאמת, שמח כל כך לראות אותך. אני זוכר שציינתי לעצמי לשאול את גרג איך הוא עשה את זה.

"התשובות כולן בחוץ, אנחנו רק צריכים לשאול את השאלות הנכונות." - אוסקר ויילד

מאוחר יותר באותו ערב על כמה דרינקים, מהצד השני של הבר ראיתי את גרג אומר לילה טוב לביל (שבשלב זה עדיין הייתי בטוח שהוא עמית) ונשאר לבד. ניצלתי את הרגע ותפסתי את השרפרף שלידו ושאלתי אותו על מה שקרה קודם לכן ליד גרם המדרגות.

הוא אמר לי שזה בעצם לקוח חדש שהוא סגר לפני שבועיים. "לפני 2 שבועות???" תהיתי בקול רם. "שבועיים ושניכם התנהגתם כאילו שניכם מכירים זה את זה כל החיים". גרג הביט בי וחייך. "טוב, אבל תהליך המכירה לקח בערך 6 חודשים..." הוא ענה. "בכל זאת" לחצתי, "אתה פשוט חייב לחלוק איתי את הקטע האישי הזה של מערכת היחסים שלך איתו. איך התקרבת כל כך בפרק זמן כל כך קצר?".


"אלון, זה באמת קשור אליהם. אתה מבין, כשרק התחלתי את הקריירה שלי במכירות, לימדו אותי למכור את מה שבאתי למכור. אבל עם השנים למדתי למכור לא את מה שבאתי למכור אלא את מה שהם רוצים לקנות. וכדי להבין באמת מה הם רוצים לקנות, אתה צריך להבין אותם. וכדי להבין אותם אתה חייב להיות אישי".

בזמן שהמשפט עוד הדהד בראשי, הצטרף אלינו סמנכ"ל המכירות שלנו כששמע חלק מהשיחה והנהן בהסכמה.החלטתי לקפוץ על ההזדמנות ושאלתי אותו: "היי בוס, מה הכוונה כשאתה אומר שכל התשובות נמצאות בחוץ? תשובות לאילו שאלות בדיוק?"

"הרגע שמעת את גרג מדבר על היכרות עם הלקוחות. נהיה אישי איתם. מבין מה הם רוצים לקנות. הדבר המדהים באמת שגרג למד לעשות הוא להקשיב. להבין אותם. את הצרכים שלהם. את האתגרים שלהם. והדבר הדהים הוא לראות איך אתה מגיע לרמה כזו של מערכת יחסים בה הלקוח כל כך שמח לראות אותך ואתה מרגיש שהוא באמת התגעגע אליך.

כשהם נרגשים בזמן שהם מדברים איתך ומספרים לך על הניתוח שהבת שלהם עוברת, אז אלון, למרות המלצתו של אוסקר ויילד, לא באמת תצטרך לשאול שאלות. פשוט תקשיב לתשובות. כל התשובות נמצאות אצל הלקוחות. התשובות, לא השאלות".


5 צפיות0 תגובות

Comments


bottom of page